Was ist Growth Hacking?

Nach dem Lesen dieses Artikels wirst du verstehen, wie du von Growth Hacking profitieren kannst, was man damit tun kann, wie man diese Methodik anwendet und was die wichtigsten Schlüsselkomponenten sind. Darüber hinaus werde ich einige Ratschläge geben, die ich bei der Durchführung von Hunderten von Growth-Hacking-Experimenten gelernt habe.

Growth Hacking ist eine bewährte Methodik und ein strukturierter Prozess, um die Leistung verschiedener Marketingmassnahmen zu verbessern. Wissenschaftliche Forschungsmethoden werden angewandt, um psychologische Effekte zu finden und dadurch mehr über die Zielgruppe und die Kunden zu lernen. Diese Wissensgewinne kumulieren sich über die Zeit und führen zu enormen Steigerungen der Marketing-Performance und des Unternehmenswachstums.

Growth-Hacking-Prozess

Die Growth-Hacking-Methodik ist ein Framework für kontinuierliches Experimentieren und besteht aus 4 Phasen.

Ideen sammeln

Du musst ständig Ideen für Experimente sammeln, um deinen Growth-Hacking-Zyklus am Laufen zu halten. Beziehe ein breites Spektrum von Stakeholdern in den Ideenfindungsprozess mit ein, um eine Vielzahl unterschiedlicher Ideen zu generieren.

Priorisierung

Um sicherzustellen, dass du deine Ideen in der Reihenfolge testest, in der sie den grössten Nutzen bringen, solltest du die Experimente priorisieren, die den grössten potenziellen Effekt haben und die wenigsten Ressourcen zur Umsetzung benötigen. Für die Priorisierung empfehle ich dir, den ICE-Score zu verwenden.

Jede Idee wird auf den drei Dimensionen Impact, Confidence (dass das Experiment zu einer signifikanten Verbesserung führen wird) und Ease (wie einfach das Experiment umzusetzen ist – Je einfacher, desto weniger Ressourcen werden benötigt) mit Punkten von 0 – 10 bewertet. Von diesen drei Bewertungen wird der Durchschnitt berechnet und die Ideen mit dem höchsten Durchschnitt werden zuerst getestet.

Testen

Setze deine Ideen als Experimente um und beginne Daten zu sammeln. Achte darauf, dass du deine Testgruppen durch eine Zufallsziehung zusammenstellst.

Analyse

Wenn du genügend Daten gesammelt hast oder eine vordefinierte Frist verstrichen ist, analysiere deinen Test mit Hilfe einer statistischen Analysemethode. Wenn du eine statistisch signifikante Verbesserung findest, implementiere diese Verbesserung in dein aktuelles Marketing-Setup.

Der Growth-Hacking-Prozess ist nicht unbedingt ein linearer Kreislauf. Du solltest kontinuierlich Ideen sammeln und priorisieren. Ausserdem sollten mehrere Experimente parallel für verschiedene Kanäle, Journeys, Botschaften und Landing Pages durchgeführt werden. Die Anzahl der Experimente sollte nur durch die Ressourcen des Growth-Teams begrenzt sein.

Was können wir durch Growth Hacking lernen?

1. Gestaltung leistungsfähiger Customer Journey-Konzepte

Die erste Kategorie, in der Erkenntnisse die Leistung deines Marketings drastisch verbessern können, ist das Konzept der Customer Journeys. Stell dir vor, du schaffst ein Meisterwerk, bei dem jeder Pinselstrich eine Kundeninteraktion darstellt. Dabei kommen sofort einige Fragen auf:

• • Welche Erlebnisse sollte meine Customer Journey umfassen? Eine einzelne E-Mail mit einem überzeugenden Angebot oder vielleicht eine Sequenz, die den Nutzer sanft zu einer Entscheidung anregt?

• • Ist der Schlüssel zum Erfolg zunächst Engagement zu erzeugen, um Interesse zu wecken oder sollte das Angebot an erster Stelle stehen?

• • Wie können wir sicherstellen, dass unsere Kunden den Wert, den unser Produkt bietet, wirklich spüren?

• • Welche Kanäle sollten wir für die Kommunikation nutzen (E-Mail, In-App, On-Website, Push-Benachrichtigungen, SMS oder Whatsapp)?

 

Diese Fragen sind ohne Daten und Experimente nur schwer zu beantworten. Growth Hacking ist ein strukturierter Prozess, um Einblicke in diese Fragen zu erhalten und mehr darüber zu lernen wie sich deine Kundensegmente verhalten.

 

2. Gestaltung eines ganzheitlichen Kundenerlebniskonzepts

Neben dem sehr wichtigen Konzept der einzelnen Customer Journeys, sollten wir einen Schritt zurücktreten, das Zusammenspiel aller unserer Customer Journeys betrachten und uns fragen: Wie viele und welche Customer Journeys brauchen wir eigentlich?

Wenn dein Unternehmen ein auf Abonnements basierendes Geschäftsmodell hat, benötigt ihr sicherlich mindestens diese Journeys:

1. 1. Lead Generation

1. 2. Lead Nurturing

1. 3. Onboarding

1. 4. Customer Retention

1. 5. Churn Prevention

1. 6. Winback

Sollten wir für jeden Nutzer dieselbe Onboarding Journey verwenden oder sollte es für verschiedene Kundensegmente unterschiedliche Onboarding Journeys geben? Diese Frage sollten wir uns für jede Customer Journey stellen, die wir umgesetzt haben.

All diese Informationen kannst du erhalten, indem du beim Versenden von Kommunikationen Experimente durchführst. Jede Kommunikation, die du versendest, ist eine Gelegenheit, etwas über deinen Kunden zu lernen. Growth Hacking im Customer Lifecycle Marketing ist eine effektive Strategie, um das Wachstum deines Unternehmens im Laufe der Zeit kontinuierlich zu steigern.

3. Die Kunst der Kommunikation: Botschaften verfassen, die ankommen

Die dritte Kategorie ist der Inhalt der Nachrichten, die wir versenden. Welchen Text und welche Creatives wir in unseren Nachrichten verwenden und wie wir das Layout gestalten, wirkt sich direkt auf das Nutzerverhalten aus.

Copywriting

• • Welchen Text sollte ich in meiner Nachricht verwenden?

• • Sollte ich eine Geschichte erzählen und einen langen Text schreiben oder sollte ich besser gleich auf den Punkt kommen und mein Angebot vorstellen?

• • Welchen Text sollte ich für den CTA verwenden?

Creatives

• • Verbessert ein Bild in meiner Botschaft die Leistung oder sollte ich besser auf das Bild verzichten?

• • Welche Art von Bildern löst das gewünschte Verhalten aus?

• • Führt Creative A oder Creative B zu einer höheren Abschlussquote?

Layout

• • Welches Layout kommt bei unserer Zielgruppe am besten an?

• • Welche Farbe sollte mein CTA haben?

• • Wie viele CTAs sind optimal, um die Conversion Rate zu maximieren?

Eine interessante Erkenntnis, die ich durch Hunderte von Experimenten in verschiedenen Branchen mit dem Kanal E-Mail gewonnen habe, ist, dass es keine Einheitslösung für alle gibt.

Die Texte, Werbemittel und das Layout müssen für jedes Kundensegment getestet werden. Selbst wenn ein Unternehmen dasselbe Produkt für verschiedene Kundensegmente anbietet, habe ich in vielen Fällen festgestellt, dass unterschiedliche Botschaften für unterschiedliche Kundensegmente optimale Ergebnisse liefern.

4. Die Symphonie der Automatisierung: Timing, Auslöser und Frequenz

In der letzten Kategorie geht es um Details in der Automatisierung der Customer Journeys. Da wir die automatisierten Customer Journeys unserer Kunden gestalten sind folgende Punke zu bedenken.

Timing

• • Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Versand unserer Mitteilungen? Unmittelbar nach der Anmeldung oder sollten wir dem Kunden ein paar Tage Zeit geben, um das Produkt kennenzulernen?

• • Soll ich meine Nachricht morgens, mittags oder abends verschicken?

• • An einem Wochentag oder am Wochenende?

Trigger Events: Die Katalysatoren für Nutzerverhalten

• • Auf Basis welcher Daten selektieren wir einen User in eine Customer Journey?

• • Lead Scoring ist eine Kunstform, bei der das Wissen, was zu messen ist (und was nicht), den Unterschied ausmacht.

• • Wie können wir das Kundenverhalten identifizieren, das auf den perfekten Moment für ein Angebot hinweist? Diese Trigger-Events zu finden und zu testen, ist eine der wichtigsten Aufgaben des Growth Hackings.

• • Durch welche Indikatoren können wir einen Kündiger identifizieren, bevor dieser kündigt?

Frequenz der Kommunikation

• • Wie viele Nachrichten sollten wir in welchem Zeitraum versenden?

• Wie häufig können wir unsere Kunden kontaktieren, ohne aufdringlich zu sein und sie zum Unsubscribe zu zwingen?

Wie du siehst, gibt es eine Fülle von verschiedenen Möglichkeiten, Customer Journeys und Botschaften zu gestalten. Man schafft es nie, die perfekte Customer Journey oder die perfekte Botschaft beim ersten Versuch zu erschaffen. Durch einen strukturierten Ansatz zur Verbesserung deiner Customer Journeys und Kommunikation durch Experimente, kannst du deine Conversion und Retention Rates erhöhen und dein Marketing profitabler gestalten. 

Durch Growth Hacking wird jede dieser Fragen zu einer Gelegenheit zu experimentieren, zu lernen und das Marketing weiterzuentwickeln. Bei diesem iterativen Prozess geht es nicht nur um Wachstum, sondern auch darum, unser Verständnis des Kunden kontinuierlich zu verfeinern. Wir können durch Growth Hacking sicherstellen, dass jede Interaktion eine Gelegenheit ist, den Kunden zu begeistern, zu aktivieren und zu konvertieren.